做生意的6种商业视角!全面适配不同阶段品牌!
世界形势风云变化,未来何去何从没有人能够预料,即便是专家也很难预测到一些突发事件。
对于我们个人而言,还是要多多挣钱,好好养家,无论是经营企业、创业,还是做普通的工作,都要掌握其中的规律。
做生意、办企业,都要有章法,这体现我们看问题的视角,以及商业认知水平。
我总结商业6大视角,无论是职场小白、资深高管,还是创业者、企业家等等,都应该看一看。
品牌处于不同发展阶段,面对不同竞争格局,要采用不同的品牌视角,从而也决定了不同的品牌顶层设计、营销推广组合以及市场组织架构。
只要掌握了这6种视角,我们的创业、我们的品牌,才更有方向性和指导性,而不是盲人骑瞎马,或者唯上不唯实,脱离市场实际。
一、企业视角:处于生存阶段,或已经垄断市场
企业视角是站在企业角度来配置品牌营销路径,比如我们经常说的4P,很大程度就是企业视角。
以客户为中心,大多数只是一个口号。当然4P不是说不考虑消费者,而是没有放在第一位。
尤其是创业早期,更多考虑企业的生存为主,品牌要为营销让步,营销要为销售让步。
或者说,这个时候品牌最重要的打造方式就是通过销售完成。
这种企业典型的特点是产品结构复杂,横向纵向产品线都以最大限度占领市场为主要目的,获取不同客户,现金流最大、资金周转率最快。
生产规模化,大规模供应,边际成本下降,采购成本降低,赢得价格优势,获取更高利润。
渠道多元化,各种渠道和终端,能卖则卖,希望回款最快,价格讲究薄利多销。
传播整合化,媒体综合化,推广活动系列化,促销标准化,凡此种种,都是以生存为主。
当然,企业视角还有一种极端,那就是品牌垄断,从而能够实现自由定价。
二、竞争视角:第一、二名占领大部分市场!
竞争视角,往往是因为第一名、第二名已经占领了大部分市场,在某一点或几点站在竞争对手对立面。
典型的是真功夫对麦当劳、肯德基的竞争策略,全球华人连锁快餐、蒸的才营养、功夫龙等等明显的中式符号和文化。
还有瑞幸咖啡对星巴克,星巴克是以咖啡为载体的都市人第三商务空间,而瑞幸淡化空间氛围概念,突出便捷和性价比。
同时,有意无意强调中国人的咖啡,包括与茅台合作,都在强化这种概念。
初创品牌或小品牌理论上有4类客户,而实际上应以抢竞品客户为主。
客户从哪里来?一个是老客户,一个是行业客户,一个是竞争客户,一个是未来客户。
行业客户,你卖气泡水的,你的客户不只是在卖气泡水的同行里面争抢,还有喝其他饮料的,甚至喝其他水的。
未来客户,比如现在很多气泡水小孩在喝,经过一段时间之后,中年人会不会喝呢?
最明显的就是银行信用卡,大学生群体就是未来客户。
答案是抢竞争对手客户,而不是培育客户!
以上分析可知,竞争视角不仅仅你死我活,还包括借助对方的品牌知名度。
竞争中有模仿,竞争中有借势,竞争中有不同,竞争中有更好,这才是品牌竞争的真相。
三、消费者视角:综合领导品牌,或细分市场领导品牌
消费者视角就是满足消费者需求,解决冲突,不太考虑企业和竞争。
而是做出消费者需要的产品,甚至为消费者定制,满足消费者买点、身份、情感、习惯、价值和规范。
渠道也是满足消费便利性和效率要求,终端配置导购,到处可以买到,随时可以买到,送货上门和售后服务等等
价格变为消费者价值,同时为消费提供各种支付便利,比如透支、借贷等。
消费者视角最典型的就是4C思维,这类企业有两种,一种是行业领导品牌,比如可口可乐和百事可乐,绝对的领先地位,可以从消费者视角,完全满足消费者需求。
所以你会看到,你到绝大多数地方都可以买到这两个品牌的可乐,因为他们是以消费者为中心,做到随处买得到、愿意买、买得起。
可口可乐和百事可乐属于综合性领导品牌。